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La philosophie inattendue qui m'a conduit à mes plus grandes affaires fermées jamais

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Oubliez la sagesse conventionnelle des ventes; Si vous allez lentement et régulièrement, vous pouvez gagner une course beaucoup plus grande.

juillet
12 2019

8 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


En tant que jeune entrepreneur, vous agissez peut-être comme votre propre "équipe de vente". Vous avez donc probablement remarqué que nous sommes dans une période exigeante en matière de vente. Même le outils d'intelligence artificielle proliférant, Pour augmenter l’efficacité et la productivité, ne peut pas tout résoudre: les solutions de Hubpot Etat d'arrivée rapport, par exemple, trouvé 40 pour cent Les professionnels de la vente interrogés à plein temps ont déclaré qu’ils avaient du mal à obtenir les réponses des prospects.

Ainsi, même si les outils automatisés actuels peuvent constituer un atout considérable pour nous aider à réduire les ventes plus efficacement, ils nous apprennent surtout à penser à court terme. La devise habituelle des ventes, «Toujours fermer», me vient à l’esprit: Cet état d’esprit de gratification instantanée est idéal pour remporter de petites victoires, mais qu’en est-il de la clôture? grande affaire de marque cela peut changer pour toujours votre entreprise?

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Il s'avère que la conclusion de cette grosse affaire est plus facile si vous pensez aux ventes avant tout comme consulter et éduquer l'autre personne. Pour gagner des clients à long terme, vous devez leur montrer que vous avez toujours à coeur de défendre leurs intérêts et que vous avez déployé des efforts considérables pour trouver le moyen le plus créatif de devenir une ressource pour eux.

Cela signifie abandonner cette devise "toujours" et en adopter une nouvelle. Voici ce que j'ai personnellement trouvé que ce nouveau mantra devrait impliquer:

Sois plus humain.

La philosophie inattendue derrière mes plus grandes victoires en ventes est la suivante: soyez plus humain. Ajouter plus de valeur. Devenir une source de connaissances fiable pour les autres en abandonnant l'argumentaire de vente et au lieu de créer une relation durable.

Un peu de chance et beaucoup de préparation et d’anticipation ont donné naissance à de grandes opportunités. Vous devez avoir ce cocktail parfait – et la volonté de déplacer les montagnes pour prendre les devants, de construire la relation et de prendre les occasions chanceuses au niveau supérieur – afin de voir toutes les possibilités.

Une fois, lors d’une conférence à Boston, j’ai amené un UberPool à un événement. Un de mes collègues a été chargé de la stratégie de marque employeur pour une entreprise de haute technologie. Elle a demandé ce que nous faisions, voyait de la valeur dans mon argumentaire et a dit que je devrais m'arrêter et parler davantage si jamais j'étais dans sa ville.

Peu de temps après, je me suis retrouvé à une conférence et lui ai téléphoné. Quelques années plus tard, ce contact a été transféré à une entreprise de technologie du Fortune 100 à San Francisco. Mon entreprise et ses offres lui étaient restées gravées dans l’esprit, et nous sommes restés en contact occasionnellement lorsque nous avons découvert des possibilités d’apporter une valeur ajoutée.

Rester fidèle à la devise «sois plus humain», j’ai décidé d’utiliser un stratégie de cadeaux en lui envoyant une carte-cadeau café. Je savais que sa journée était particulièrement agitée et je pensais qu’elle apprécierait une pause-café bien méritée. J'ai associé ce cadeau à un contenu continu, en lui envoyant de nouvelles idées et des articles que je pensais qu'elle trouverait utiles. Ces actions m'ont permis de rester en tête avec elle et de prouver ma capacité et mon empressement à aider. En restant persistant et en consacrant du temps à la création d'une relation, j'ai par la suite fermé l'un de nos plus grands comptes.

Je serais le premier à admettre que ce n’est pas le moyen le plus simple et le plus instantané de créer de nouvelles affaires. Mais en réalité, la création de relations avec les clients de vos rêves peut prendre des années. Et je suis prêt à consacrer ce genre de temps, parce que cette philosophie «moins efficace» est ce qui m’a aidé à conclure des accords avec le dirigeant de San Francisco et avec certaines des plus grandes marques du monde.

Offrir de l'aide pour le plaisir de le faire.

Lorsque l'occasion se présente, offrez de l'aide pour aider. Ajouter de la valeur à un partenariat n’est pas toujours une tâche facile, mais cela montre que vous vous souciez de vos perspectives en tant que personnes, par-dessus tout. C’est une tactique vraiment efficace que beaucoup des entrepreneurs les plus prospères utilisent plus souvent que vous ne le pensez.

Manny Padda, président d’EO Vancouver et fondateur et chef de la direction de New Avenue Capital, a partagé les conseils suivants sur la EO Blog: «Donnez, donnez et donnez plus: la pierre angulaire de toute relation réelle est la générosité – donner sans attendre de retour. Les meilleurs réseaux d’affaires ne sont pas différents à cet égard.

Il y a quelques années, un employé d'une entreprise du Fortune 50 qui s'était inscrit à un séminaire en ligne J'ai eu l'occasion de prendre contact avec lui parce qu'il avait besoin de quelqu'un pour encadrer son réseau de partenaires en marketing de contenu. En acceptant d'aider quelqu'un et d'être une source fiable sans rien attendre en retour, j'ai finalement eu l'occasion de rencontrer son équipe de partenaires mondiaux et de leur présenter les réalisations de mon entreprise.

Alors, faites ce que je fais: rejetez la mentalité de «toujours fermer» et l'impulsion de rechercher immédiatement les moyens d'atteindre votre quota. Au lieu de cela, saisissez des opportunités qui pourraient jeter les bases de projets encore plus importants. Si vous entendez un partenaire mentionner qu'il a du mal à trouver une solution, contactez votre réseau pour obtenir des conseils. Aidez un ami sans vous attendre à être remboursé en nature. Être disponible pour les gens. Ces choses peuvent conduire à un résultat puissant qui profite non seulement à vous, mais à l'ensemble de votre entreprise. Ce sont les interactions mémorables qui deviennent essentielles au succès à long terme.

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Soyez visible dans des médiums inattendus.

Afin d’augmenter votre visibilité auprès de nouveaux publics, d’accroître votre crédibilité et de créer de précieuses relations, il vous faudra être visible dans les nouveaux médias. Faire équipe avec des partenaires de votre réseau peut créer des opportunités uniques qui profitent grandement aux deux marques.

Il suffit de regarder la nouvelle expérience de conduite apportée aux utilisateurs par un partenariat entre Uber et Spotify. Les utilisateurs d’Uber peuvent améliorer leur conduite en écoutant leurs chansons préférées en route, tandis que Spotify a acquis un nouveau point de vente pour élargir sa clientèle.

La co-création via une alliance de confiance est un moyen astucieux de donner aux clients une nouvelle expérience tout en diffusant votre message par un moyen inattendu. C'est une bonne raison pour que votre cerveau continue à penser de manière créative à la création conjointe avec des partenaires précieux.

J'ai personnellement découvert la valeur de cette approche lorsque le PDG de Technori, qui héberge des podcasts, m'a invité à co-animer un épisode avec lui. Nous nous sommes tellement amusés qu'il m'a demandé de prendre la parole lors d'un dîner avec des décideurs impressionnants de sociétés de technologie du Fortune 100, dont l'un a fini par signer avec ma société.

Alors sautons! Faites quelque chose que vous ne feriez pas normalement. Il n’est jamais inutile de repousser les limites de votre zone de confort et de vous impliquer dans de nouveaux supports vous permettant de partager vos connaissances et vos expériences avec un nouveau public.

Utilisez le contenu pour la consultation et l'éducation.

Je l'ai mentionné plus tôt, mais l'objectif principal des ventes devrait être de consulter et d'éduquer vos prospects et prospects. Lorsque vous accordez la priorité à la création de valeur et à l'éducation des personnes plutôt qu'à la vente, vous devenez une ressource de confiance à laquelle on pense plus souvent. Un moyen privilégié d’offrir cette éducation et cette consultation consiste à utiliser un contenu de haute qualité qui répond aux questions de votre prospect.

HubSpot est l’une de mes sociétés préférées qui utilisent ce type de contenu (ce qui est logique car c’est ce que fait la société). Il a des tonnes de ressources dans ses blogs et lettres d’information, et il publie rapports annuels perspicaces avec statistiques de l'industrie cela aide l'entreprise à gagner en crédibilité car ce contenu fournit toujours une valeur unique.

Une autre entreprise qui fait un travail remarquable avec son contenu est la société d'équipement de plein air. REI. En matière d'utilisation de contenu pour informer le consommateur sur les deux produits et sur ce que représente l'entreprise, REI en parle. Ses ressources comprennent un blog volumineux, des vidéos et des podcasts, des informations sur la philanthropie et le développement durable, ainsi qu'un guide pratique sur le camping. Lorsque vous consultez la page de REI, il ne fait aucun doute que vous avez trouvé des experts dignes de confiance, car leur métier est leur passion réelle.

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Voilà donc mon argument: je vous mets au défi de saisir votre prochaine opportunité de vente avec un peu moins d’urgence et de vous concentrer sur une plus grande humanité. Pensez à vous-même comme à quelqu'un qui peut apporter de la valeur sans se soucier de ce que vous pourriez obtenir en retour. Les opportunités imprévisibles qui découlent de cette approche vous émerveilleront.



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