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Les 3 types de consommateurs aisés ont le goût de la liberté

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En exploitant le besoin des riches d’abandonner un peu de contrôle pour éliminer le stress, vous pouvez rendre votre marché cible heureux et améliorer vos ventes. Trouver comment.

juillet
15 2019

6 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


L'extrait suivant est de Dan S. KennedyLe livre de Non B.S. Marketing pour les riches. Achetez-le maintenant de Amazone | Barnes & Noble | IndieBound | Livres Apple

Il existe, je pense, trois types de liberté: la liberté quotidienne, la liberté de vie et la liberté mentale ou émotionnelle. J'aimerais que vous considériez chacun d'eux comme quelque chose que vous pourriez être en mesure de fournir par le biais de vos produits, services ou activités.

Nous commencerons par le jour le jour. Les riches sont très stressés. Plus de 75% des propriétaires d’entreprises aisées et des professionnels indépendants travaillent entre 60 et 70 heures par semaine. Dans le ménage aisé moyen avec enfants, chaque enfant participe à au moins trois à cinq activités séparées et organisées chaque semaine, qui nécessitent le transport, la supervision et la participation des parents.

Ajoutez à cela l'intrusion croissante et les connexions constantes imposées par la technologie et la complexité croissante de la vie quotidienne grâce aux choix en plein essor dans toutes les catégories de shopping. En outre, plus une personne est riche, plus elle est confrontée à des responsabilités financières, à des décisions et à une paperasserie apparemment sans fin. Ensemble, cela équivaut à un stress élevé, à une faible liberté – le sentiment qu’il n’a pas le temps pour lui-même, qu’il est constamment en train de pourchasser et de ne jamais se faire prendre. Vous pourriez penser à eux comme désespéré affluents.

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Aux rares occasions où des affluents désespérés trouvent une personne ayant une compétence démontrée et fiable à laquelle ils peuvent transférer une responsabilité, ils le feront avec empressement et paieront généreusement pour la réparation. Ces affluents désespérés surpaient souvent les gens selon les normes habituelles ou habituelles, mais considèrent la liberté achetée comme une bonne affaire. Une femme d’affaires fortunée et désespérée que je connais a une personne qui vient chez elle deux fois par semaine et fait la lessive, change la literie, se rend chez l’épicier, prend et ramasse les vêtements chez le nettoyeur – pour lequel elle paie 500 $ par semaine. Trop? Ou une bonne affaire? À quoi coûte la liberté de passer une soirée ou de pouvoir rentrer à la maison et se détendre à la fin d'une journée de haute pression au lieu de devoir laver le linge et de ne rien trouver dans le réfrigérateur pour le dîner?

Dans son livre L'art de vendre aux riches, Matt Oechsli a écrit: «Lorsque les personnes sont très stressées, elles cherchent un soulagement. Ils prennent de nombreuses décisions d’achat majeures pour se récompenser de leur dur labeur et du relâchement du stress. La dernière chose qu’ils veulent, c’est un problème. »Il explique sept facteurs qui ont motivé les décisions d’achat importantes des mieux nantis:

  1. Ils veulent être respectés pour le niveau de succès qu'ils ont atteint.
  2. Ils réussissent grâce au professionnalisme et à la compétence ils appliquent à leur travail, et ils n'en attendent pas moins des autres.
  3. Ils réagiront fermement à toute tentative de les tromper, et quand (ils sentent) que cela se produit, ils prennent leurs affaires ailleurs.
  4. Ils définissent la valeur dans leurs propres termes.
  5. Au lieu de s’efforcer de suivre le rythme des Jones, ils veulent être différents des Joneses.
  6. Ils vivent assez de tension et de problèmes dans leur travail quotidien – ils veulent être libres de tout cela quand il s’agit de gens qui aimeraient leur vendre quelque chose.
  7. Ils sont prêts à payer pour les meilleurs informations et produits, le plus haut niveau de compétence, et le meilleur service professionnel disponible.

Ensuite, considérez le grossissement de ceci, au style de vie:

  • Les riches sont en quête de vie et de style de vie.
  • Ils sont en quête de respect.
  • Une quête d'intégrité.
  • Une quête de statut et de valeur qui les concerne.
  • Une quête de soulagement du stress, des difficultés et de la responsabilité.
  • Surtout, une quête de compétence.

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Ils organisent souvent leur vie de manière à refléter cette quête. Ils délèguent et transfèrent beaucoup de responsabilités, même si, de par leur nature et leur expérience, ils ont tendance à être des maniaques du contrôle. Le besoin désespéré d'être soulagé d'une myriade de responsabilités accablantes et stressantes remplace leur préférence pour le contrôle sur place de tout. Par conséquent, beaucoup mettent tout ou partie de leur patrimoine personnel sous la gestion des autres. Ils engagent des chefs personnels pour choisir et préparer les aliments et les repas qu’ils mangent. Ils laissent un drapier choisir sa garde-robe. Un personal shopper choisit des cadeaux pour les autres. Dans tous ces cas, ils ne cherchent pas seulement à gagner un peu de temps ou à leur convenance: ils cherchent à acheter une liberté de vivre ou un sens de la libération de la banale et fastidieuse.

Ce qui arrive à la troisième liberté qu'ils recherchent: la liberté mentale et émotionnelle.

Napoleon Hill, légendaire pour son livre Il faut penser pour devenir riche, a écrit un livre moins connu intitulé S'enrichir en toute tranquillité d'esprit. Ce titre a une double signification: que l’aspiration ultime, la réussite et la richesse sont la tranquillité d’esprit et que vous avez besoin de la tranquillité d’esprit pour être vraiment riche. Les riches ont des exigences énormes qui les assaillent et recherchent avant tout un répit. Un client multimillionnaire m'a récemment dit d'acheter une «cabine» très coûteuse dans une région relativement éloignée, près de Jackson Hole, dans le Wyoming. Il m'a montré une image de la zone autour de chez lui, à peine à des kilomètres de vide recouvert de neige. Il a surtout parlé de profiter du sentiment d'isolement des gens et de leurs exigences.

Au-delà, les riches recherchent la liberté du jugement critique et de la culpabilité. Cette nation attaque sans relâche ses riches, dans les médias, en politique, dans les discours publics et privés. Le sens spidey des affluents détecte l’envie, la jalousie, le ressentiment et la désapprobation émanant de la plupart des personnes avec lesquelles ils interagissent et du grand public. Il provient de membres de la famille proche et de parents éloignés. Cela vient des organismes de bienfaisance sans fin, des causes et d’autres personnes à leur porte qui demandent ou, dans certains cas, exigent presque des dons. C’est une angoisse commune des riches.

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Comment se rendre magnétique aux riches

Si vous comprenez vraiment cette quête des nantis, il n’est pas difficile de voir ce qui est nécessaire pour se rendre magnétique pour eux – et pour leur argent. Pas nécessairement dans un ordre de priorité, il y a trois grandes choses à faire.

Tout d'abord, développer, afficher et transmettre une position profonde d'expertise, de jugement, de compréhension, de professionnalisme et de compétence. Présentez-vous comme le conseiller le plus fiable. Les conseillers les plus fiables sur lesquels les riches se fient automatiquement et le deviennent certainement eux-mêmes.

Deuxièmement, soulagez vos clients aisés du temps, de la pression, de l’anxiété, du stress, des problèmes quotidiens, des tâches qu’ils préfèrent ne pas faire ou même penser ou qui devraient être inférieurs à la valeur de leur temps. Créez-leur des privilèges et une commodité de luxe.

Troisièmement, donnez-leur l'acceptation, l'approbation et les applaudissements. Ils sont extrêmement réceptifs à ceux qui célèbrent leur succès et le respectent. Devenir connu en tant que partisan et défenseur de la réussite et de la richesse. Adoptez des positions philosophiques qui contrent les critiques constantes qu’elles reçoivent de la plupart des autres milieux.



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