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Faire des clients fidèles des millionnaires autonomes

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Lorsque les gens sont passés de pauvres à riches, leurs décisions d'achat suivent certaines règles clés. Découvrez ce qu'ils sont et comment vous pouvez suivre ces règles pour vendre aux plus nantis.

juillet
8 2019

6 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


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Un pourcentage important de la population aisée se sont tirés d'affaire, et ils s'identifient fortement à ce cliché. Beaucoup venaient de pauvreté extrême ou relative ou d’autres circonstances difficiles et étaient toujours gouvernés par le fait qu’ils étaient pauvres ou abattus. Ils ne se déconnectent jamais émotionnellement de ce passé, quel que soit leur succès.

Un autre petit quelque chose à propos des affluents auto-créés: ils peuvent avoir un pouvoir de dépenser presque sans restriction en réalité, mais pas nécessairement mentalement et émotionnellement. La plupart sont en conflit à propos de l'argent. Ils savent qu'ils ont besoin de penser, de se sentir et d'agir pour devenir riches, mais ils luttent également contre la culpabilité, la peur, l'anxiété et l'horreur du gaspillage.

Les propriétaires d’entreprises et les entrepreneurs constituent un sous-segment très précieux de ces affluents auto-fabriqués. Ici, vous pouvez très bien trouver vos meilleurs clients, clients ou patients.

Le travail indépendant est l’un des moyens les plus fiables d’accéder à la richesse de première génération, complété par des investissements immobiliers. La valeur nette d’un ménage américain dont le chef est indépendant est près de 500% supérieure à celle d’un ménage dont le principal soutien travaille pour une autre personne. Parmi les ultra-riches, 50% possèdent une entreprise qui constitue leur principale source de richesse. Les 50% restants sont fragmentés, avec des richesses provenant de l'héritage, des mariages et des divorces, des investissements pédants au fil du temps et de nombreuses autres sources.

La personnalité de ces propriétaires d’entreprises et entrepreneurs aisés est clairement définie, sans ambiguïté. Ils peuvent donc être le plus facile des affluents à commercialiser une grande variété de biens et de services. L'entrepreneur aisé typique n'a jamais rien reçu. Il a travaillé et fait des sacrifices pour tout ce qu’il a obtenu, et il l’a obtenu en «ne prenant aucune connerie», qu’il n’avait pas l’intention de faire maintenant.

Voici quelques autres caractéristiques de ce marché cible:

Ils n'accepteront pas un refus

D'abord et avant tout, ils se considèrent comme farouchement indépendants. Ils se moquent des règles et ont tendance à sortir, à gauche, immédiatement après avoir entendu le langage des règles de la part de ceux qui leur vendent. Le moyen le plus rapide de repousser ce client est de lui dire: «Non, vous / nous ne pouvons pas le faire», et à la question de savoir pourquoi, dites «Politique».

J’ai séjourné dans tous les types d’hôtels et toutes les marques imaginables, du bastion de service très prisé, le Ritz-Carlton, au Howard Johnsons au toit orange. En 30 ans de clientèle, je ne suis allé que dans deux endroits où, peu importe ce que j'ai demandé, je n'ai jamais entendu les mots «non» ou «impossible». Ces propriétés sont Disney's® en Floride, notamment Animal Kingdom Lodge® et the Grand Floridian.® J'ai déjà séjourné dans de nombreux hôtels. Je prends des vacances dans une propriété Disney presque tous les ans. Si ce n’est déjà le cas, je vais certainement générer une valeur client cumulée d’un million de dollars pour Disney®. C’est la valeur de pouvoir dire «oui» aux nantis.

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S'ils vous admirent, ils vous récompenseront de leurs affaires

Deuxièmement, les riches qui se fabriquent eux-mêmes sont de grands admirateurs des qualités qui les ont amenés là où ils sont maintenant. Chacun d'entre eux fait des affaires avec quelqu'un qui leur rappelle eux-mêmes quand ils ont commencé. J'ai obtenu mon premier prêt bancaire d'un entrepreneur de 70 ans à qui appartenait à part entière la banque d'une petite ville, le restaurant principal et le magasin de quincaillerie, ainsi que la plupart des biens immobiliers à perte de vue. Je l'ai rencontré pour le déjeuner à son dîner un mercredi, sans savoir que sa banque était fermée le mercredi. Ensuite, il a déverrouillé la banque et m'a écrit un chèque de 50 000 $. Il a dit que je lui rappelais lui-même quand il était un jeune homme trop bête pour savoir ce qui ne pouvait pas être fait et assez dur pour le faire.

Ces personnes récompensent l'ingéniosité, le dynamisme, la persévérance et le sens commercial. Ils ont un révérence spirituelle pour ces vertus.

Un exemple qui m'a été donné par un type qui vendait un nouveau type de four convoyeur à pizza à des restaurants de New York. Dans la ville de la pizza, seuls les fours fixes avec de vraies pierres à pizza étaient acceptables. Pour percer le marché, il a déterminé qu’il aurait besoin du restaurateur numéro un comme référence et il lui a envoyé une lettre lui demandant un rendez-vous. Puis il lui envoya une de ses cartes de visite avec une demande manuscrite, accompagnée d'une brochure ou d'un article sur les fours ou sur la restauration en général, tous les jours pendant deux mois. Finalement, son téléphone sonna et le célèbre restaurateur demanda avec bonne humeur: «Que dois-je faire pour que vous cessez de m'envoyer vos cartes de visite?» Le vendeur lui a dit qu'il avait acheté les cartes par milliers, alors Le chemin à parcourir était long, mais un bref rendez-vous y mettrait fin. La fin est heureuse. Plus de 100 de ces pizzerias ont des fours «impairs».

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Le plus souvent, ils recherchent de la valeur, comme ils le définissent

Troisièmement, ils connaissent la valeur du dollar et ont tendance à être fiers d’être intelligents en matière d’argent, d’obtenir de bonnes affaires et de bonnes affaires, de négocier avec succès et même d’être considérés comme économes.

Warren Buffett vit encore une partie de son temps dans la même maison qu’il avait achetée 31 000 dollars en 1958, et il est connu pour aller chercher lui-même Bill Gates à l’aéroport lui-même lors de sa visite. Le regretté Sam Walton était célèbre, symboliquement frugal: vieilles camionnettes, costumes originaux, et même des paniers de papier brun.

Lorsque vous vous retirez de ces chefs d’entreprise ultra-riches au profit des plus riches, vous constatez une frugalité encore plus sérieuse. Bien qu’ils aient tous une ou deux choses sur lesquelles ils vont dépenser énormément, la plupart sont abominables et ont un besoin émotionnel d’acheter intelligemment avec la plupart des choses qu’ils achètent. La plupart des entrepreneurs fortunés craignent de tout perdre ou de se voir retirer tout cela et faire faillite. S'ils ont le sentiment de gaspiller de l'argent, cette anxiété s'embrase.

Il est important de savoir que le prix que ces personnes vont payer pour quelque chose est lié à la justesse, à la justification ou au malaise et à l'irrationnel qu'elles ressentent à leur sujet, et non à la valeur intrinsèque ou à leur propre capacité de payer.



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